做好營(yíng)銷策略 是壁紙業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的助推器

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經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營(yíng)之前，科學(xué)地制定好其區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案，有謀略有遠(yuǎn)見(jiàn)地進(jìn)行銷售作戰(zhàn)。這樣才會(huì)“磨刀不誤砍柴功”。

經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略直接影響到墻紙的銷售情況，而產(chǎn)品的暢銷與否又關(guān)乎到經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)品牌的信任度和忠誠(chéng)度。營(yíng)銷是一門大學(xué)問(wèn)，好的營(yíng)銷方法能讓經(jīng)銷商運(yùn)籌帷幄。那么，墻紙經(jīng)銷商該如何做好營(yíng)銷規(guī)劃運(yùn)營(yíng)工作呢？

建設(shè)新的營(yíng)銷聯(lián)盟

無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，幾乎都受到廠商沖突的困擾，墻紙業(yè)也不例外。目前在渠道模式方面，我國(guó)墻紙業(yè)也一直在探討摸索，致力于破舊立新。

以前，廠商之間是買賣關(guān)系，一錘子買賣。有業(yè)內(nèi)人士表示，這種買賣關(guān)系已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的需求了，企業(yè)和經(jīng)銷商今后的合作模式應(yīng)該是廠商共同建立一種可持續(xù)盈利、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式以及商業(yè)關(guān)系。這不僅有利于緩解廠商矛盾，還能提高經(jīng)銷商的積極性，讓他們敢于規(guī)劃、敢于投入。

對(duì)于許多墻紙廠商而言，互信是建立合作的第一步，經(jīng)銷商一定要摒棄欺騙隱瞞、搞小動(dòng)作、耍小聰明等現(xiàn)象。經(jīng)銷商要及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，有效的溝通能加速雙方合作的進(jìn)程和關(guān)系的鞏固，進(jìn)而形成堅(jiān)固的“營(yíng)銷聯(lián)盟”。

營(yíng)銷定位要明確

明確銷售的方向是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)輕松、快速、火爆銷售的關(guān)鍵。但現(xiàn)實(shí)卻是，很多經(jīng)銷商并沒(méi)有明確自己的銷售方向，造成后續(xù)的運(yùn)營(yíng)麻煩不斷，銷售老是上不去。

顯然，經(jīng)銷商必須明確自己的銷售方向，例如產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)、消費(fèi)水平和購(gòu)買心理如何、反復(fù)購(gòu)買的次數(shù)為多少、是個(gè)體購(gòu)買多還是團(tuán)體購(gòu)買得多；品牌推廣應(yīng)該怎樣做、怎樣花更少的費(fèi)用而達(dá)到更好的傳播效果；促銷活動(dòng)應(yīng)該怎么做、一年展開(kāi)多少次營(yíng)銷活動(dòng)更好、怎么去操作這些活動(dòng)并達(dá)到最佳的銷售效果；怎樣根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)更好地滿足廣大消費(fèi)者的需求，從而收獲更理想的銷售業(yè)績(jī)等。

經(jīng)銷商只有明確了銷售運(yùn)營(yíng)的方向，才能在不斷變化的市場(chǎng)中穩(wěn)抓銷售運(yùn)營(yíng)制勝的“七寸”，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。

深入了解市場(chǎng)

經(jīng)銷商做銷售，既要處理好內(nèi)部工作，也要處理好外部工作。外部工作主要是指市場(chǎng)情況、消費(fèi)者情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

市場(chǎng)情況，就是經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容，經(jīng)銷商要根據(jù)這些信息來(lái)作出相應(yīng)的決策，并在其后續(xù)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略等方面充分地體現(xiàn)出來(lái)，從而使銷售不走彎路。

同時(shí)，經(jīng)銷商要了解產(chǎn)品的消費(fèi)情況，即代理產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買心理，并由此抓住目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)鍵消費(fèi)特征，并通過(guò)銷售策略、銷售方法、品牌推廣等系列工作體現(xiàn)出來(lái)，從而更好地吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其品牌產(chǎn)品的關(guān)注和實(shí)現(xiàn)對(duì)其產(chǎn)品反復(fù)的選購(gòu)。另外，經(jīng)銷商也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、銷售服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷活動(dòng)水平和宣傳推廣力度等多個(gè)方面了如指掌，經(jīng)銷商必須花時(shí)間和精力去研究，找出優(yōu)于對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)策略，才能勝出。

根據(jù)實(shí)力量力而行

審視自己也是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，即確認(rèn)自身的實(shí)力。自身的實(shí)力主要是指自己的資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行水平、可用的人才以及可用的分銷網(wǎng)絡(luò)資源等方面。

經(jīng)銷商要真實(shí)地看待自己的實(shí)力，量力而行，并由此選擇最符合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略、進(jìn)攻套路或者突圍方向，做到有的放矢。鞋并不是越大越好，而是越適合自己越好。過(guò)度的支出會(huì)增加經(jīng)銷商的壓力，并造成資金周轉(zhuǎn)困難；而太少的支出則會(huì)減少收益，導(dǎo)致資金無(wú)法發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商既要結(jié)合自身的實(shí)力，尤其是資金實(shí)力，又要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售方向、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面，進(jìn)行綜合的考慮，最終組建成一支能按照自己的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃強(qiáng)力戰(zhàn)斗的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，一步一步地實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

顯然，明確了銷售方向、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售策略、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象、自身實(shí)力等情況后，經(jīng)銷商就能更準(zhǔn)確地確定團(tuán)隊(duì)的人數(shù)、需要招聘具有什么經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的員工，從而使得經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)合理、支出成本合理以及實(shí)戰(zhàn)能力優(yōu)良，能夠快速地讓銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

確定市場(chǎng)攻戰(zhàn)策略

在正式進(jìn)行市場(chǎng)攻戰(zhàn)之前，經(jīng)銷商就要確定最終的市場(chǎng)攻戰(zhàn)策略，即零售應(yīng)該怎么做、宣傳應(yīng)該怎么做、活動(dòng)應(yīng)該怎么做、服務(wù)應(yīng)該怎么做、執(zhí)行如何做到位、投入費(fèi)用是多少、銷售目標(biāo)是什么等具體的攻戰(zhàn)方法、目標(biāo)、策略和要求，并要清晰明了地確定下來(lái)。

同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行分期規(guī)劃，即第一期某項(xiàng)工作如何去操作和要達(dá)到什么樣的效果，第二、三期的目標(biāo)計(jì)劃是什么等，一步一步地將整體銷售工作向前推進(jìn)，再加上經(jīng)銷商的全力以赴和持續(xù)地堅(jiān)持，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)由量變到質(zhì)變，最終收獲可觀的銷售業(yè)績(jī)。

經(jīng)銷商后續(xù)的銷售工作，由于前期的基礎(chǔ)打得牢，所有工作又操作的得心應(yīng)手或非常熟練，就會(huì)使經(jīng)銷商的后續(xù)工作越來(lái)越輕松容易。經(jīng)銷商科學(xué)地做好運(yùn)營(yíng)規(guī)劃工作，對(duì)后續(xù)的銷售工作有著非常重要的意義。

經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，必須善于做好整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃工作，找準(zhǔn)銷售進(jìn)攻方向，全力以赴地高效前進(jìn)，方能有效消滅難題，最終獲取成功。因此，經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營(yíng)之前，科學(xué)地制定好其區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方案，有謀略、有遠(yuǎn)見(jiàn)地進(jìn)行銷售作戰(zhàn)。這樣才會(huì)“磨刀不誤砍柴功”。

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