2019深圳國際家居軟裝博覽會

　　成品簾行業(yè)媒體飛行調(diào)查

　　專 訪 人 物

　　蘭客廳創(chuàng)始人 -夏建軍

　　展位號：9B02

　　人物故事

　　機械設(shè)備愛好者，“歪打正著”走上成品簾之路

　　蘭客廳是成品簾行業(yè)的拓局者，充分地享受了行業(yè)大勢帶來的紅利。在很多人眼里，成品簾之風(fēng)突如其來，蘭客廳是“幸運地”趕上先機才有了今日的成就。然而，任何偶然背后都有必然因素。

　　進(jìn)入成品簾行業(yè)之前，夏建軍已經(jīng)做了20多年的窗簾經(jīng)銷商。對于家紡行業(yè)來說，承上啟下的B端經(jīng)銷商是走向C端的扼要關(guān)口，比任何生產(chǎn)商都能夠更敏銳地察覺到市場變化。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時市場存在兩大痛點：首先窗簾的生產(chǎn)加工比較麻煩，普遍人工成本高、產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量不穩(wěn)定。其次，勞動力水漲船高、招不到人是個大問題，年輕人不愿意做窗簾加工這樣繁瑣而沉悶的工作。

　　出于對行業(yè)痛點的思考，夏建軍開始考慮將窗簾加工標(biāo)準(zhǔn)化。早在2015年試水成品簾之前，其實他就已經(jīng)在做成品工廠了，全國所有門店的窗簾加工都在自己的工廠實現(xiàn)。當(dāng)時市面上沒有專門的成品簾設(shè)備，但夏建軍本人是個“機械迷”，喜歡自己摸索改良機器。同時，他也非常喜歡琢磨布料與機械之間的配合，創(chuàng)新出自己的產(chǎn)品。目前市面上不少流行的成品簾款式，都是他研發(fā)出來的。

　　2015年8月，蘭客廳在深圳家紡家居展上亮相，當(dāng)時只做了4個版就一炮而紅，更堅定了夏建軍做成品簾的決心。不過，他深知做成品簾，打磨生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)非常重要。同時作為一個專賣品牌，如何在終端門店上做好營銷也十分關(guān)鍵。所以夏建軍一方面花很多的功夫堅定地在苦練內(nèi)功上，另一方面將自己二十余年的終端門店銷售經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，構(gòu)建了獨創(chuàng)的“以心為本”營銷體系。盡管有不少冒尖的后來者，但蘭客廳依然一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品和高效率的幫扶保持較高的返單率。

　　品牌模式

　　堅持做功能性成品簾，未來的主流一定是極簡的

　　“蘭客廳的產(chǎn)品定位非常明確，我們就是要做功能性成品簾。遮光類、環(huán)保類、智能類產(chǎn)品為主。”夏建軍說，很多朋友會說“做遮光簾有什么意思”。

　　他認(rèn)為，遮光布仍然是市場消費者的主流需求，成品簾時代更具備C端屬性，與傳統(tǒng)家紡行業(yè)大環(huán)境不同，品牌的思維重點應(yīng)該從“能做什么布”轉(zhuǎn)移到“用戶需要什么布”。

　　“就算是單純一塊遮光布，也能研發(fā)出許多創(chuàng)新工藝。”他說，比如蘭客廳通過三層組合的方式，取代了傳統(tǒng)遮光窗簾需求襯布的做法，讓窗簾更加簡潔。在今年研發(fā)的新品中，在遮光布中還會加入更多麻料，營造出現(xiàn)代粗獷的紋理，主打成功男士人群。

　　夏建軍在杭州設(shè)有一個3000㎡的直營店，25年來一直堅持零售終端業(yè)務(wù)，因為只有站在聽得見炮聲的市場第一線，才能夠掌握市場一手信息，反饋給設(shè)計端和生產(chǎn)端。為了吃透終端市場需求，夏建軍和太太每天還會花2小時來讀書，了解當(dāng)下的消費趨勢、用戶心理。這也是蘭客廳能夠做好成品簾的一大優(yōu)勢。

　　功能性產(chǎn)品雖然是主流需求，但可替代性也比較強，深耕品質(zhì)才能形成品牌的競爭力。因此，蘭客廳在產(chǎn)品研發(fā)上不斷提升標(biāo)準(zhǔn)化，每一款產(chǎn)品都會有檢測報告，包括色牢度、克重、環(huán)保指標(biāo)等等，確保產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定統(tǒng)一。

　　風(fēng)格設(shè)計上，蘭客廳堅定不移地走極簡風(fēng)格?！斑@是目前國際上最流行的風(fēng)格，未來我們的產(chǎn)品開發(fā)、色彩選擇，一定是跟著國際化方向?！?/p>

　　速度不一定要快，但服務(wù)一定要做好

　　對于傳統(tǒng)家紡企業(yè)來說，成品簾是一套全新的玩法，并且要復(fù)雜得多。摸索成品簾的過程必然會遭遇很多“坑”，對于先行者來說更是如此，夏建軍深有體會。成品簾的品質(zhì)、售后、交貨期問題等每一個環(huán)節(jié)都可能存在問題，這個過程他早已通通經(jīng)歷過一遍。

　　“做成品簾，招商多不算成功，運營成功才是真的成功。”他指出，要做好成品簾，關(guān)鍵是要服務(wù)好B端渠道商。服務(wù)好B端，首先得優(yōu)化生產(chǎn)管理端。

　　目前，蘭客廳通過流程管控、內(nèi)部質(zhì)檢，交貨品質(zhì)等保證了優(yōu)質(zhì)的出品；通過ERP生產(chǎn)跟蹤系統(tǒng)，進(jìn)行內(nèi)部生產(chǎn)流程管控，產(chǎn)能和效率大大提高，交貨期也由一開始的30天下降到7-10天交貨。另外，內(nèi)部還有專門的售后服務(wù)部門，快速反饋客戶需求。通過一系列的內(nèi)部優(yōu)化政策，做好客戶服務(wù)，蘭客廳的返單率一直保持在較高水平。

　　在夏建軍的規(guī)劃里，蘭客廳將全面走專賣店形式，標(biāo)準(zhǔn)店200㎡左右，實現(xiàn)一城一店，一級城市一區(qū)一店。他深知，品牌要做大，經(jīng)銷商先要強大起來，實現(xiàn)共贏成長，專賣店形式更有利于經(jīng)銷商與品牌共同成長。

　　2018年3月展會，蘭客廳首次開啟專賣店招商，目前已經(jīng)有超過200家專賣店，市場反饋很不錯?！八俣炔皇翘m客廳的第一追求，找到志同道合的合作者很重要，我們要做到開一家轟動一家，這也是對經(jīng)銷商來說比較好的?！?/p>

　　經(jīng)過兩年的快速招商、穩(wěn)步經(jīng)營，蘭客廳已經(jīng)建立起了完備的專賣店服務(wù)體系，并且不斷地更新迭代。在八月舉行的深圳展會上，蘭客廳將重磅推出專賣店3.0版本體系。這個版本的體系，不論是在店面的陳列、外立面的形象、智能銷售工具、APP帶小程序下單報價和實時查詢系統(tǒng)、店面培訓(xùn)和扶持系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)、異業(yè)開發(fā)系統(tǒng)、終端門店存量客戶再開發(fā)系統(tǒng)、線上引流線下成交新零售系統(tǒng)等方面都走在了行業(yè)的前列。

　　品牌未來走向C端，口碑傳播是關(guān)鍵

　　走專賣店路線，意味著蘭客廳已經(jīng)瞄準(zhǔn)了C端消費者品牌的方向。傳統(tǒng)的窗簾家紡行業(yè)出不了C端品牌，但成品簾時代制造了這個機會。從生產(chǎn)端看，成品簾具備了C端屬性；從消費端看，現(xiàn)在用戶渴望快捷方便的消費方式，對窗簾功能的認(rèn)知也將發(fā)生迭代，而且速度會很快。

　　“未來真正的成品簾不在建材市場銷售，而會在商場、綜合體、超市，就像現(xiàn)在的床上用品行業(yè)一樣。” 夏建軍表示。

　　專賣店模式是蘭客廳打造C端品牌的重要一步。接下來，蘭客廳會全面推行專賣店3.0版本，重點幫專賣店打磨店面服務(wù)模式，實現(xiàn)門店服務(wù)升級。

　　“家裝客戶不是搞活動搞來的，重點還是要靠口碑傳播。”這是夏建軍做20年經(jīng)銷商總結(jié)出來的經(jīng)驗。“做到讓客戶發(fā)自內(nèi)心的滿意，千方百計取悅客戶”這是夏建軍每天晨會上和全體員工的共勉。消費者如果認(rèn)可品牌和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)介紹的幾率非常高。他曾經(jīng)操盤過一個輝煌的案例，某個100戶家庭的別墅小區(qū)有90多戶都用了自己的產(chǎn)品，靠的就是口碑。他會總結(jié)過往經(jīng)驗，幫助經(jīng)銷商做好口碑傳播。包括產(chǎn)品打磨、店面形象、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和談吐、客服服務(wù)方式等，提升蘭客廳的消費者口碑。

　　行業(yè)觀察

　　成品簾需要沉淀，一味跟風(fēng)走不遠(yuǎn)

　　成片簾2018年大火之后，今年的后來者如雨后春筍冒出，然而市場似乎未如很多人預(yù)期那么好。

　　夏建軍認(rèn)為，成品簾的未來肯定是明朗的，接下來會誕生很多玩法。但做成品簾還是需要沉淀、打磨好屬于品牌自己的東西，而不是一味跟風(fēng)。已經(jīng)有不少企業(yè)盲目上設(shè)備但都沒有很好地用起來，負(fù)重飛行，有可能會跌得很慘。

　　(圖文來源：深圳家紡家居展，侵刪)