一、等待時機

　　所謂待機就是門店已經(jīng)營業(yè)，客戶還沒上門或暫時沒有客戶光臨之前；營業(yè)員邊做銷售準備工作邊等待接待客戶的機會，隨時作好迎接客戶的心理準備。

　　待機原則：

　?、?、準備銷售工作：隨時清理銷售區(qū)域的衛(wèi)生環(huán)境，認真檢查、整理、補充樣品、樣本，查看銷售記錄，并隨時對不足的商品進行補充；

　?、?、學習充實有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)知識；觀察、學習別人的服務(wù)技巧，注意競爭品牌的銷售狀況及市場活動；

　?、邸⒄_的待機姿勢：以正統(tǒng)優(yōu)雅的姿勢站或坐；

　　④、正確的待機位置：站或坐在能夠照顧到商品并容易與客戶做初步接觸的位置為宜；

　　⑤、時時以客戶為重，有客戶來時，要立即停下手中的工作，招待客戶。

　　錯誤

　　看看手機、玩游戲、看雜志、剪指甲、化妝、吃零食、發(fā)呆、遠離工作崗位到別處閑逛、目不轉(zhuǎn)睛的盯著客戶的行動或打量顧客的衣服、容貌等、專注于整理商品，無暇顧及顧客。

　　二、接觸客戶

　　(一)、接觸時機：

　?、?、當客戶剛進入店面時；

　?、?、當客戶主動提出問題時；

　?、邸旑櫩退奶帍埻?，像是在尋找什么時；

　　④、當顧客與店員的眼神相碰撞時；

　?、?、當客戶對某種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時；

　?、?、當顧客突然停下腳步時；

　?、摺旑櫩烷L時間凝視我們的某種產(chǎn)品時；

　?、?、當顧客用手觸摸我們的某種產(chǎn)品時。

　　(二)、促成銷售：

　?、佟a(chǎn)品接近法：當客戶正在凝視我們的產(chǎn)品時及時介紹客戶所凝視的產(chǎn)品，這樣可以把顧客的興趣與產(chǎn)品聯(lián)系起來：例如：店員用手指向客戶所凝視的產(chǎn)品向客戶講：“您好，您在看的是我們公司剛推出的新產(chǎn)品，若您感興趣的話我可以仔細的向您介紹一下……”當產(chǎn)品的某種性能與客戶的需求相吻合時，完成銷售就快了；

　?、?、服務(wù)接近法：當顧客沒有在看商品時，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法是用友好的職業(yè)性的服務(wù)接近客戶向客戶提供幫助；一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，您想看看什么樣的墻布，是家里用還是工程上用呢？”以服務(wù)接近客戶；當客戶在瀏覽商品不愿意被別人打擾的情況下可能會回答：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，我們應(yīng)該以真誠的口吻說；“沒關(guān)系，您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時叫我”；然后要注意，不要緊跟著顧客也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到客戶就可以了，如果遇到脾氣比較暴躁的顧客最好隨他自由選擇，待對方提問時再向前介紹；

　?、?、商品提示法：店員把樣品或樣本拿給顧客看的同時還要把產(chǎn)品的風格、材質(zhì)等特點做簡單的介紹，以提高顧客的聯(lián)想，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。

　　三、推薦產(chǎn)品

　　(一)、介紹產(chǎn)品情況

　?、?、一般顧客在購買產(chǎn)品之前，對產(chǎn)品的情況了解較少，因此店員一定要想方設(shè)法多向客戶介紹這方面的情況，包括產(chǎn)品的原料、風格、裝飾性、環(huán)保性等產(chǎn)品的基本信息。這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要讓客戶看清產(chǎn)品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣，縮短銷售過程；

　?、?、鼓勵客戶接觸、翻看產(chǎn)品店員不僅要將產(chǎn)品的情況介紹給客戶，更要讓客戶接觸、翻看產(chǎn)品，充分調(diào)動客戶的主動性，以達到刺激購買欲望的目的；

　?、邸⒆尶蛻舳嗫磶追N產(chǎn)品客戶在購買產(chǎn)品時都喜歡比較，在許多同類產(chǎn)品中挑選出他最滿意的，所以店員應(yīng)提供幾種產(chǎn)品讓顧客自由選擇；一來滿足顧客的比較欲望，二來大多數(shù)客戶希望買的產(chǎn)品是自己選擇的，而不是店員推薦的；

　?、堋⒔榻B產(chǎn)品流行趨勢一般客戶的購物心理，都存在選擇熱銷的習慣；

　　⑤、介紹時引用例證一般可引用的證據(jù)有；榮譽證書、質(zhì)量認證報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況。除此之外，以往顧客使用墻紙的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的證據(jù)；

　?、?、服務(wù)客戶的三大原則：

　?、拧椭蛻舯容^產(chǎn)品：

　　店員要幫助客戶做產(chǎn)品的比較，利用各種例證充分說明所推薦產(chǎn)品的優(yōu)點，并對客戶特別強調(diào)某個產(chǎn)品的優(yōu)點；

　?、啤⒁獙嵤虑笫牵?/p>

　　千萬不要信口開河，把不好的說成好的沒有的說成有的；要本著誠實的原則設(shè)身處地的為客戶著想，這樣才能更容易得到客戶的認可；

　　⑶、讓商品說話：

　　把產(chǎn)品的特點展示給客戶看。贏得客戶的信任，店員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要不斷的提高審美水平和設(shè)計能力，這樣才能幫助客戶選擇更好的產(chǎn)品，才能得到更多客戶的認可。

　　(二)、處理反對意見

　　在推介產(chǎn)品的過程中，客戶會產(chǎn)生一些顧忌或提出各種疑問我們把它稱為反對意見。客戶提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它是交流的障礙又是客戶產(chǎn)生購買動機的征兆；

　?、?、抱積極態(tài)度，不能一副不顧一屑的樣子；

　　②、不要與客戶過分爭辯引起正面沖突；

　?、邸⒄页隹蛻舢a(chǎn)生反對意見的真正原因；

　　④、在解釋時，如遇客戶提及競爭品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點,不要正面講競爭品牌的壞話。

　　四、成功銷售

　　(一)、掌握成交時機

　　當客戶一旦出現(xiàn)購買信號時，店員要自然停止產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。

　　(1)、語言購買信號：

　?、佟⒎磸?fù)關(guān)心某個產(chǎn)品的優(yōu)點或缺點時；

　?、?、詢問有無贈品時；

　　③、征詢同伴意見時；

　?、?、討價還價，要求打折時；

　?、?、關(guān)心售后服務(wù)時。

　　(2)、行為購買信號：

　?、?、面露興奮神情不斷點頭時；

　　②、不再發(fā)問，若有所思時；

　?、邸⑺魅讉€同類商品來比較、挑選時；

　?、?、不停翻看端詳某個產(chǎn)品、愛不釋手時；

　?、?、關(guān)注營業(yè)員的動作與談話時；

　　⑥、翻閱墻布效果圖和有關(guān)資料時；

　?、?、離開后又轉(zhuǎn)回來時。

　　(二)、建議成交

　　時機成熟時就要大膽請求客戶簽單。因為我們提供給客戶的是高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不自信地要求顧客下定購買決心呢！

　　(三)、成交

　　要盡快要求顧客確定他喜歡的款式，簽單時要快捷，并交代購買后施工注意事項。

　　(四)、歡送顧客

　　無論是已簽單或是沒有簽單產(chǎn)品的客戶，對他們要表示真誠的感謝之意。要注意顧客有無遺留物品，不要忙于收拾、整理產(chǎn)品或樣品。送顧客是最后的服務(wù)機會，同時給顧客留下個好印象。

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　　(圖文來源：墻紙墻布家居世界，侵刪)