能說會道才能做銷售，這是普通人對銷售員的看法。因為在購物過程中，銷售員的話總是比消費者要多。而喜歡交談一般被認為是性格外向者的特征。所以，大家普遍認為性格內(nèi)向者不適合做銷售，優(yōu)秀的銷售員都是性格外向的人。

　　然而，國際知名銷售大師博恩·崔西卻給出了一個截然相反的觀點。他說：“75%的頂尖銷售人員在心理測試中被認為是個性內(nèi)向的。他們不招搖，容易相處，以他人為中心，對他人的思想和感覺感興趣，愿意傾聽潛在客戶說話。在銷售中，他們更愿意傾聽而不是高談闊論。一般的銷售人員主導(dǎo)談話，而優(yōu)秀的銷售人員積極傾聽……頂尖的銷售人員運用70∶30法則。他們用30%或者更少的時間來說話和詢問客戶問題，而用70%或者更多的時間來傾聽客戶?！?/p>

　　對顧客而言，最讓自己感到困擾的就是在自己耳邊嘮叨個不停的銷售員。

　　優(yōu)秀的銷售員并不是通過多動嘴來控制交易談判節(jié)奏，而是通過多聽少說的方式來解除顧客對自己的戒心。相對而言，性格內(nèi)向的銷售員天生就傾向于這種做事習(xí)慣，容易給顧客留下善解人意、充滿耐心的印象。性格外向的銷售員比較難以克制住自己的表達欲，從而干擾顧客的自我表達，給溝通造成阻礙。

　　從某種意義上說，優(yōu)秀銷售員與平庸銷售員的主要差距就在于傾聽能力這個環(huán)節(jié)上。這實際上也體現(xiàn)出這兩種人的情商高低。

　　多傾聽、少發(fā)言的銷售方式有以下幾個好處。

　　01、減少顧客的緊張感

　　顧客來買東西時，總是會對銷售員保持一定的警惕性，從而讓自己的心態(tài)變得緊張而敏感。如果你能認真傾聽，而不是爭辯，就可以讓潛在客戶感到輕松舒適，從而對公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更多的信任。

　　02、滿足顧客想要被尊重的心理需求

　　每一位顧客都有自尊心。他們的購買決定在很大程度上取決于銷售員是否尊重自己。而傾聽行為最能表達銷售員對顧客的尊重。這是高情商的銷售員常用的增加印象分的手段。

　　03、塑造自己的好品格

　　人的自我完善主要有兩種途徑：一是自我學(xué)習(xí)，二是以他人為參照物來修正自己的航道。傾聽就是后一種方式。傾聽的內(nèi)容越多，他們的視野就越開闊，對各種各樣的顧客需求也就了解得越詳細。

　　總之，銷售員在接待顧客時，不宜太多嘴，首先要學(xué)會認真傾聽。與其用銷售話術(shù)照本宣科地扯一大堆顧客不感興趣的客套話，不如反其道而行之，先讓顧客來發(fā)言。當顧客發(fā)現(xiàn)你愿意聽他說話，對你的好感度與信賴度才會直線上升。

　　注：內(nèi)容節(jié)選《銷售與管理》

　　做品牌是一件任重而道遠的長久堅持，不管外界如何紛擾，我們始終堅守自己的那份初心，做有溫度、有高度、有品質(zhì)的墻布品牌。

　　——《城市素顏》

　　(圖文來源：城市素顏墻布官方賬號，侵刪)