介紹與展示產(chǎn)品是一門藝術，精彩的介紹能夠迅速引起顧客的興趣，將其導入到銷售的軌道；相反，一個蹩腳的介紹，常常會讓一件優(yōu)秀的產(chǎn)品失去了風采，只能無奈地躺在庫房里。如何把自己的產(chǎn)品有效地推薦給顧客呢？這需要導購人員掌握必備的產(chǎn)品展示與介紹技巧。

　　墻布作為家居裝修中使用面積最大的軟裝產(chǎn)品，其風格、色彩對顧客的裝修效果影響巨大，因此，顧客需要在充分了解產(chǎn)品信息、賣點的基礎上，才能最終做出選擇。作為墻布店的導購人員，一定要掌握與墻布相關的產(chǎn)品信息，并將其有步驟、有重點地介紹給顧客。

　　有些導購人員對壁布信息、墻布知識非常了解，但為什么在介紹墻布的時候卻達不到預期的效果呢？問題在于，導購人員在介紹產(chǎn)品時缺乏系統(tǒng)、缺乏章法。介紹產(chǎn)品，我們一般從產(chǎn)品的特質、優(yōu)勢、帶給顧客的好處以及案例證明四個方面進行產(chǎn)品介紹。

　　特質

　　產(chǎn)品的特質、特性包括產(chǎn)品名稱、材質、工藝、設計、定位、特性、產(chǎn)地等。通過深入挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點，這是店面導購人員必須過的產(chǎn)品知識關。

　　優(yōu)勢

　　在給客戶推薦墻布時，導購把特定一款墻布的獨特點提煉出來，呈現(xiàn)給顧客，可以直接或間接地去陳述，例如“更環(huán)?！?、“更高貴”、“更華麗”等。如果了解到客戶之前已經(jīng)看過其他同類的產(chǎn)品，可以針對性地進行對比，突出產(chǎn)品獨特之處。

　　帶給顧客的好處

　　能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則特別強調的，用眾多的形容詞語來幫助消費者虛擬體驗這款墻布，比如“特別浪漫”、“特別高貴”、“特別有內(nèi)涵”、“特別放松”等形容詞。

　　案例證明

　　通過現(xiàn)場演示相關的證明文件、成功案例來印證之前的一系列介紹，可以是產(chǎn)品實貼圖，可以是VR全景效果圖，當然這些資料應該具有足夠的客觀性、可靠性和可視性。

　　除了以上要點之外，門店導購人員注意的是，我們在介紹墻布時，一定要緊扣住顧客的關鍵需求，否則，即使是按照這四個要點出牌，效果也可能會大打折扣，得不到顧客的認可。

　　其實每個人的行為語言都能夠反映出他們自己的內(nèi)心真實想法，那么在與客戶進行交流的時候也是一樣，他們也會不自覺的發(fā)出“購買信號”，看懂這些信號將會成為你達成交易的神秘密武器。

　　口述表達信號

　　1、討價還價、想要降低價格

　　這就表明對方已經(jīng)產(chǎn)生了購買的念頭，只是價格令他需要考慮。這時候你可以進一步強調產(chǎn)品的質量來證明產(chǎn)品的價值。

　　2、詢問產(chǎn)品的具體功效

　　表明對方認為產(chǎn)品的功能性對他來說是最重要的，這時你可以摸索客戶需求，再有針對性地把產(chǎn)品相關資料展示給客戶，或通過產(chǎn)品示范來展現(xiàn)產(chǎn)品的功能。

　　3、詢問生產(chǎn)工序、產(chǎn)品質量

　　表明對方看重的是產(chǎn)品的安全性，那么介紹產(chǎn)品的相關權威認證信息(如QS安全標志、藍帽子國家保健食品標簽、專利技術等)就非常重要了。此外可以再簡單介紹一下生產(chǎn)工序，重點強調生產(chǎn)時的衛(wèi)生措施和嚴謹要求。

　　4、詢問目前為哪些客戶帶來較好的利益

　　這其中有從眾心理的影響，表明對方認為很多人覺得好的產(chǎn)品，就是值得購買的產(chǎn)品，這時你可以以輕松談話的方式來告訴對方，已有許多的使用該產(chǎn)品的顧客都認為它是極好的。

　　5、向你分享個人經(jīng)歷

　　表明對方基本已經(jīng)下定了主意，開始想象使用產(chǎn)品后將會給他的生活帶來怎樣的改變，這時候你只需要適時附和就可以了。

　　行為上的信號

　　1、不停地翻閱公司的資料

　　這時你只需根據(jù)對方閱讀的進度簡單地補充說明一下就行，不要說太多，因為大多的人其實不喜歡在看資料的時候被打擾。

　　2、開始與第三者商量

　　第三者對產(chǎn)品同樣感興趣是最好的情況，若是第三者對產(chǎn)品提出了質疑，你只需要一一解答就好，不需要慌張。

　　3、有猶豫不決的表情

　　可以把正在使用產(chǎn)品的良好用戶反饋告訴對方。或是停頓一下，詢問對方對產(chǎn)品存在哪些疑問。

　　4、不斷點頭、微笑或表現(xiàn)出興奮的表情，身體向前傾斜

　　對方對你的產(chǎn)品十分感興趣，繼續(xù)努力從各方面介紹吧！那么問題來了，抓住了“成交信號”是不是就能百分百成交？當然不是，你還需要保持“成交禮儀”。

　　(1)不漫無目的的說閑話，這樣很容易會讓對方反感。

　　(2)不露出過于興奮的表情，微笑往往是最禮貌的。

　　(3)設法解決、解答對方的疑問，消除他們的顧慮。

　　(4)盡量不與對方爭論，因為對方也有可能發(fā)展為你的長期客戶或朋友。

　　(5)不要成交后立馬say goodbye，把他們當成朋友寒暄幾句吧。

　　各位優(yōu)秀的在前線拼搏的銷售，你們現(xiàn)在能看懂這些“購買信號”了嗎？咱們要時刻保持著敏捷的思維和對于產(chǎn)品的深度了解，才是成交的關鍵！

　　做品牌是一件任重而道遠的長久堅持，不管外界如何紛擾，我們始終堅守自己的那份初心，做有溫度、有高度、有品質的墻布品牌。

　　——《城市素顏》

　　(圖文來源：城市素顏墻布官方賬號公眾號，侵刪)