經(jīng)常會聽到一些經(jīng)銷商抱怨，“今天又碰到幾個喜歡問價又不買的顧客，總是說貴，最后價格降低了還是沒買?！?/p>

　　他們疑惑的是，為什么顧客在自己店說貴沒成交，去了隔壁門店反而成交了，明明與對方店里的墻布售價相去不遠，是運氣成分嗎？答案決定是否定的。

　　在城市素顏商學院成立早期，我們有些許經(jīng)銷商也存在同樣困惑，但經(jīng)過一番引導，順利掌握其中的化解精髓。為此，小編特地整理出一份針對性的應對策劃，供參考。

　　在面對這種顧客時，一定要記住關鍵點：在顧客沒有了解清楚產(chǎn)品的價值之前，千萬不要輕易談產(chǎn)品的價格！

　　顧客進來后，看了看后指著其中一款產(chǎn)品，直接就問：“最低多少錢能賣？”

　　?不良應對

　　1、(馬上回答)最低***錢。

　　2、上面有標價，我們這里是明碼實價。

　　3、您一定要的話價格會讓您滿意的。

　　實戰(zhàn)策略

　　很多顧客沒有了解產(chǎn)品的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價值之前，一定不要談產(chǎn)品的價格！

　　銷售話術

　　話術1：先生(小姐)，別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

　　話術2：我們標價**元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解產(chǎn)品的價值，一片磚也看不出整體展示效果，來，我給您說說……

　　顧客進一步了解后，搖了搖頭說：“太貴了！”

　　?不良應對

　　1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。

　　2、想要，還可以再便宜點的。

　　3、最低可以給您打8.5折。

　　4、這樣子還嫌貴！

　　5、我們這里是不議價的。

　　6、多少錢才肯買呢？

　　實戰(zhàn)策略

　　這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價值，嫌貴是地球人的本能。一塊布500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴，銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。

　　就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷，然后運用下面話術應對。

　　銷售話術

　　話術1：價值法

　　是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說……

　　(再次刺激購買欲望，把產(chǎn)品的功能、展示效果，與眾不同的賣點再次強調(diào)。注意結合FABE推銷法則：即通過特征、優(yōu)點、利益和證據(jù)四個關鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。)

　　話術2：代價法

　　您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。去年我一個朋友，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了一款墻布，結果上墻后發(fā)現(xiàn)一大堆問題，不平整、色差大，不好看等等。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價?。?/p>

　　話術3：分解法

　　您覺得貴多少呢？(假如你推薦一款墻布的價格是5000元，顧客說比另外一家店貴千八百塊。)我們這款墻布質(zhì)量您至少可用40年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花X元錢。而您節(jié)省X元買，可能用一兩年就出毛病了，您可以算一下，每月就損失將近XX元呢！您說這樣劃算么？

　　話術4：如果法

　　小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？(顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。)

　　那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要配套腰線？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？(您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。)那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您吧！

　　話術5：不聽法

　　注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以小編建議銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯！

　　顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點。

　　第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。

　　顧客：“為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴？”

　　? 不良應對

　　1、不會吧，我們是全市最低的。

　　2、貴多少？差價全奉還！

　　3、因為我們的產(chǎn)品好唄。

　　實戰(zhàn)策略

　　在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性？是品牌專賣店還是雜牌？等等。

　　銷售話術

　　話術1：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

　　話術2：“是的，先生/小姐，我們的產(chǎn)品是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’，一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。

　　我們都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的質(zhì)量合格正品，您可以看這些(相關證明)，(稍作停頓)說：“而且我們公司的售后服務一向是有保障的，基本上也是零投訴。您買我們的產(chǎn)品，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？”

　　顧客問完價格后說：“我要考慮考慮?！?/p>

　　?不良應對

　　1、好的，您先考慮一下吧。

　　2、是嗎？有需要再找我。

　　3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。

　　實戰(zhàn)策略

　　在門店經(jīng)常聽到顧客說：“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題是如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

　　就比如開頭，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他款式，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

　　銷售話術

　　話術：想考慮一下表示您對這款產(chǎn)品其實很感興趣是吧？(等顧客回答“是”)這款產(chǎn)品的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？(等顧客回答“不用了”)

　　那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？(等顧客回答……)原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產(chǎn)品的價值，這款產(chǎn)品貴在……(重點敘述產(chǎn)品的價值。)

　　顧客問：“產(chǎn)品還可以便宜點嗎？”

　　?不良應對

　　1、對不起，不可以。

　　2、公司規(guī)定，我們這已是底價銷售。

　　3、便宜多少你會買呢？

　　實戰(zhàn)策略

　　賺“便宜”的心理是人之常情，顧客總希望能得寸進尺。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。

　　在回答這樣的問題時，產(chǎn)品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量，只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

　　銷售話術

　　話術1：我們銷售的產(chǎn)品絕對是實力廠家生產(chǎn)，售后是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這產(chǎn)品的花色紋理、性能，還有效果展示，能告訴你它的價值(這種做法讓實物說話，往往更具說服力)。

　　話術2：(讓顧客有占便宜的感受)這個價錢是公司規(guī)定的，是我們是統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？

　　做品牌是一件任重而道遠的長久堅持，不管外界如何紛擾，我們始終堅守自己的那份初心，做有溫度、有高度、有品質(zhì)的墻布品牌。

　　——《城市素顏》

　　(圖文來源：城市素顏墻布官方賬號公眾號，侵刪)