【科布斯】賣(mài)墻布應(yīng)該這樣“說(shuō)”，客戶才心動(dòng)！

銷售員在面對(duì)顧客的時(shí)候總是講不清楚，或者沒(méi)把心里的話很好的表達(dá)出來(lái)。

而資深的銷售人員在銷售中慢慢形成了一種敘述產(chǎn)品的方式，這就是--FAB。

FAB

Features（特征）

Advantage（優(yōu)點(diǎn)）

Benefit（好處）

F特征：

產(chǎn)品的實(shí)際情況，直接通過(guò)外部環(huán)境可以看見(jiàn)的。即商品的外形，包括版型、顏色、材質(zhì)等。

A優(yōu)點(diǎn)：

根據(jù)特點(diǎn)引申出來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

B好處：

根據(jù)顧客的角度出發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來(lái)的好處。如果是服裝，即產(chǎn)品穿在顧客身上能把顧客襯托出怎么樣的感覺(jué)，比如時(shí)尚、優(yōu)雅、大氣。

而在面對(duì)高端定制客戶，如何抓住說(shuō)話的時(shí)機(jī)，尋找最合適的話題，從而制造良好的銷售氛圍，最終實(shí)現(xiàn)成交呢？

銷售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會(huì)說(shuō)話，銷售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話，銷售就如爬樓梯?！表樌涂蛻簟按钌稀痹捄螅瑧?yīng)該怎么講產(chǎn)品，才能讓客戶不反感呢？

1. 講故事。

通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的好方法之一。通過(guò)故事，推銷員把要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂(lè)中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。由于故事都傾向于新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。

2．引用例證。

舉例說(shuō)明問(wèn)題，可以使觀點(diǎn)更易為顧客接受。人們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來(lái)證實(shí)一個(gè)道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見(jiàn)，生動(dòng)的帶有一定趣味的例證的事情，更易說(shuō)服顧客。

試比較以下兩種說(shuō)法，看哪種效果好。

甲、使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶們的好評(píng)，訂貨量與日俱增。”

乙、“××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)去提高了40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺(tái)?！?/p>

解釋：甲例中，推銷員說(shuō)明是由一連串簡(jiǎn)單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，使人聽(tīng)了不踏實(shí)，無(wú)法讓人情服。乙例中推銷員引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。

3．具體描述產(chǎn)品利益。

產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購(gòu)。買(mǎi)的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒(méi)有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會(huì)變成吸引顧客的因素。如產(chǎn)品能使顧客“節(jié)省”，推銷員不能把“節(jié)省”的結(jié)果算出來(lái)，把概念性的“節(jié)省”一詞變成具體的、事實(shí)的數(shù)字，那么，“節(jié)省”就是一個(gè)空泛的詞匯，不會(huì)具有打動(dòng)顧客的作用。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)顧客。

一位高壓鍋推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，1毛錢(qián)，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說(shuō)，您家使用高壓鍋，不僅省時(shí)、省事，節(jié)省的煤錢(qián)就達(dá)300元，而我們的高壓鍋才賣(mài)70元?！?/p>

4．富蘭克林說(shuō)服法。

這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)頤客的好方法，優(yōu)秀的推銷員善于運(yùn)用這種方法打動(dòng)顧客。

奧誠(chéng)良治是日本著名的推銷員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車(chē)公司的推銷冠軍。為了能賣(mài)出一輛汽車(chē)，他詳細(xì)地準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客購(gòu)買(mǎi)此種汽車(chē)后的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買(mǎi)的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

5．形象描繪產(chǎn)品利益。

推銷員既要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的感情。

推銷員打動(dòng)顧客感情的有效方法是對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。就像一句推銷名言所說(shuō)：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的響聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求.