做銷售就是要學會表達，你的產(chǎn)品再好、價格再實惠，如果你無法用清晰明了的語言表達出來，顧客便無法意識到！

第一步：說明你為什么需要這個產(chǎn)品

任何銷售話術(shù)必須首先明白顧客心理，顧客之所以關(guān)注你的產(chǎn)品，是因為先關(guān)心自己——你說的與我的需要有關(guān)嗎？

核心三要素：

1.誰：指的是你要對誰講，必須清楚你的顧客群體是哪一類人，你才能做到有效溝通，否則，極有可能對牛彈琴；

2.誘因：也就是指你所針對的顧客群體所面臨的問題，或者他們的心中的渴望；

3.需要：也就是針對這一類人的問題或渴望，然后告訴他們，需要做什么事情，需要某一類產(chǎn)品。

話 術(shù)：

“墻布只圖便宜一點的，其實對身體是很不好的，嚴重地還會引發(fā)各種疾病，而且這款墻布雖然價位高一點，但是它的性價比很高，彰顯您大方得體的氣質(zhì)，何樂而不為呢？”

你的顧客也只有意識到買便宜墻布的嚴重性，才能產(chǎn)生切實的需要感！

第二步：為什么需要我的產(chǎn)品

我們做銷售是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是需要我！你必須給出讓顧客選擇你的理由！

核心三要素：

1.我是誰：也就是指我獨特的產(chǎn)品及品牌定位，告訴用戶我是某一個品類當中最好的，或者獨一無二的；

2.我的賣點：指的是我產(chǎn)品的價值特色，我能帶給顧客哪些非同凡響的價值；

3.我的資歷：指的是我有什么強大的信任優(yōu)勢，以此來讓顧客明白，選擇我是靠譜的，是最可信的；

話 術(shù)：

我是賣城市素顏墻布的，我做這個行業(yè)已經(jīng)好幾年了，我充分的了解流行趨勢，您的墻布定位是中高端，顯檔次的同時還可以讓顧客對你放心。

第三步：為什么現(xiàn)在就得買

拖延往往是扼殺行動的儈子手，如果顧客遲遲沒有行動，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓顧客現(xiàn)在就行動的理由！

核心三要素：

要素一：要讓顧客感知更強烈，就要讓她看見效果

就是你要提前把成效生動地描繪出來，以此來進一步拉起顧客的行動欲望。

要素二：為什么要讓顧客覺得購買更值得？

如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定買你的產(chǎn)品。

要素三：為何要讓你的產(chǎn)品變得更緊俏搶手？

越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動，那么，賣衣柜要如何制造緊俏感？——限時、限量、限價！

所以，在任何銷售信息的前面，加上＂限量發(fā)售＂以及＂限時供應(yīng)＂“適時優(yōu)惠”的關(guān)鍵語提示，都勢必會加強消費者的行動意識。

END