文/周大松

幾天前碰到一老朋友，開了十多年窗簾店，說關(guān)店改行了，問他改作什么行當(dāng)了，說還沒想好，反正現(xiàn)在什么都不好做！心都快碎成二維碼了！

確實(shí)，終端店什么都不好做，傳統(tǒng)窗簾終端更是哀嚎一片，進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、等核心指標(biāo)全線下滑，都有點(diǎn)蒙圈了、找不著北了。

傳統(tǒng)窗簾店的垂死之象

低門檻的惡性競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在全國的傳統(tǒng)窗簾店，幾乎90%是低層次的夫妻作坊店，租一個(gè)小門面，掛些樣品，沒有品牌，沒有團(tuán)隊(duì)，沒有質(zhì)量和服務(wù)保障，或小區(qū)間打一槍換一個(gè)地方，隔壁鄰店間爭(zhēng)得你死我活，無節(jié)操的價(jià)格戰(zhàn)，沒有最低，只有更低，這當(dāng)然是死路的節(jié)奏。

無底線的價(jià)格欺詐。價(jià)格全憑一張嘴，貓膩陷阱防不勝防。不明碼標(biāo)價(jià)或者虛高標(biāo)價(jià)，面料標(biāo)價(jià)配件不標(biāo)價(jià)，多算材料亂算價(jià)，宰到一個(gè)算一個(gè)等等，因?yàn)槎ㄗ鲂袠I(yè)的特殊性，客戶挨宰，還打不起官司告不起狀，這難道不是垂死之象。

上游跨界品牌商的無情打劫。以前可以在店里守株待兔，但是現(xiàn)在幾乎沒有了自然客流，那么客戶都去哪兒啦？通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶早在來窗簾店之前已經(jīng)被打劫好幾回了。第一個(gè)“劫匪”是品牌裝修設(shè)計(jì)公司，要么全包了，要么設(shè)計(jì)師做品牌推薦了，你懂的。第二個(gè)“劫匪”是建材商，做地板的，做衛(wèi)浴的，做燈飾的，做墻紙的等等都可以帶上各窗簾品牌。第三個(gè)“劫匪”是互聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)單的窗簾，網(wǎng)店不少于百把家有售，還包郵包安裝。第四個(gè)“劫匪”是“拎包入住”的房地產(chǎn)商，基本沒有建材窗簾家具店的什么事兒了，這不是不讓人活了？

傳統(tǒng)窗簾店的轉(zhuǎn)型活路

首先要革自己的命，走品牌化路線。要忘掉來時(shí)的路，擺脫對(duì)過往成功的路徑依賴。不管是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，已經(jīng)別無選擇，再也不能跟著趕腳走啦，有品牌帶著飛，逼格自然就高了。但是，自創(chuàng)品牌又談何容易，加盟品牌應(yīng)該更靠譜。

品牌的核心是產(chǎn)品，只有極致的產(chǎn)品才有活路。從面料配件的原材料品質(zhì)，到環(huán)保和工藝，都必須點(diǎn)中客戶的痛點(diǎn)。其次是好服務(wù)，什么是好服務(wù)？客戶滿意是基礎(chǔ)，客戶感動(dòng)是標(biāo)準(zhǔn)，蝶依斕首創(chuàng)了一個(gè)窗簾行業(yè)“6S售后服務(wù)”，客戶就很認(rèn)可。還有就是商道酬誠，只有誠信的高性價(jià)比的產(chǎn)品才會(huì)吸引客戶。最后是出色的品牌文化。

品牌的特點(diǎn)是除了滿足客戶的使用需求外，還能滿足客戶的心里需求，葉茂中說“產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的，品牌是用戶心里長(zhǎng)出來的”，文化才走心。如蝶依斕的幸福文化，應(yīng)該是這個(gè)品牌短短幾年開出120多家店的成功秘訣之一。

其次要轉(zhuǎn)型做窗簾軟裝解決方案商。在用戶的需求不斷進(jìn)化中，窗簾在家居裝飾的地位越來越重要，現(xiàn)在的用戶不僅僅滿足于窗簾好品質(zhì)高性價(jià)，他們要的是一套好的窗簾軟裝整體解決方案。整個(gè)家居的窗簾、墻紙、家具、掛畫、燈具、飾品等軟裝，要求風(fēng)格搭配、環(huán)保實(shí)用、色彩格調(diào)符合主人的個(gè)性，這種個(gè)性化的定制解決方案，對(duì)窗簾店的要求就高了，非夫妻店能搞定，怎么辦？只有用團(tuán)隊(duì)，分工合作才能完成，自建團(tuán)隊(duì)或者加盟借力是必須的選擇。要記住“如果你想走得快，就一個(gè)人走;如果你想走得遠(yuǎn)，就一群人走”。

三要擁抱互聯(lián)網(wǎng)做O2O

現(xiàn)在是“酒香也怕巷子深”，有產(chǎn)品無營(yíng)銷也叫然并卵。財(cái)經(jīng)作家吳曉波說，未來零售門店的活路在于+互聯(lián)網(wǎng)做O2O。營(yíng)銷的基本法則是，用戶在哪里，營(yíng)銷在哪里。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，把大多用戶都帶到網(wǎng)上了。

互聯(lián)網(wǎng)的重要作用是消除信息不對(duì)稱，連接用戶，提升用戶的讓渡價(jià)值。需要定制的窗簾產(chǎn)品完全走線上銷售不可能，因?yàn)樾枰€下體驗(yàn)，看面料材質(zhì)、手感垂感、色彩款式、設(shè)計(jì)溝通、服務(wù)水準(zhǔn)、品牌印象等，但用戶從哪里來？這是一個(gè)問題。蝶依斕這些年積累了一些經(jīng)驗(yàn)，線上引流線下成交。從百度搜索、微商聯(lián)盟、天貓旗艦店、蘇寧易購、工行建行電商平臺(tái)等引流到各加盟店，同時(shí)還做了品牌推廣，廠家和加盟店皆大歡喜。

有了品牌做后盾，避免了惡性價(jià)格戰(zhàn)。有了整體窗簾解決方案，也有更多話語權(quán)。有了O2O，可以走向更前端，再也不用擔(dān)心被打劫幾輪了。

又是馬云說的，“晚上想想千條路，早上醒來走原路”，原路是死路，轉(zhuǎn)型是活路，是華麗轉(zhuǎn)身還是優(yōu)美撞墻呢，自己選。